“Nuestra filosofía de trabajo se traslada a nuestras promociones: rigor, análisis, minimización del riesgo y un producto muy contrastado con la opinión de los clientes”
La compañía tiene en marcha actualmente 18 promociones con 1.600 viviendas y espera facturar este año 150 millones de euros. Tiene previsto emprender de nuevo promociones logísticas llave en mano.
OBSERVATORIO INMOBILIARIO: INBISA Inmobiliaria es una promotora que actúa fundamentalmente en el sector residencial ¿Considera que ya ha llegado la reactivación a este mercado?
Manuel Balcells: Efectivamente, en la actualidad nuestra actividad se centra en el residencial. No obstante, en nuestros más de 30 años de permanencia en el mercado hemos adquirido experiencia en otros campos, como el industrial-logístico, donde se remontan nuestros orígenes, o en terciario de oficinas. A mediados de la década pasada nuestras promociones eran prácticamente un tercio de industrial, otro de oficinas y el tercio restante de residencial.
Hoy en día, con los nuevos cambios en la demanda y la recuperación del mercado residencial estamos bastante concentrados en la promoción de vivienda.
Vemos una recuperación clara del mercado residencial y también una recuperación que se tiene que producir en el sector industrial, en la parte logística y en las promociones de oficinas.
En vivienda, la reactivación está centrada en determinadas zonas, no todo es extrapolable porque en otras áreas no ha llegado aún con la fuerza necesaria. Estamos trabajando en Madrid, Barcelona y País Vasco, allí donde vemos que hay demanda.
Tenemos actualmente 1.600 viviendas en promoción, de las cuales alrededor de 600 están ubicadas en nuestra territorial Centro, en Madrid; 500 aproximadamente en la territorial Norte, repartidas entre Cantabria, Burgos y Vizcaya y otras 500 en la territorial Este, en Cataluña.
Ustedes promueven directamente, pero también en ocasiones dan entrada en sus promociones a otros inversores…
Estas promociones compartidas con otros socios se produjeron en torno a 2014, en el inicio de nuestra vuelta a la actividad residencial, pero están siendo minoritarias. Fundamentalmente promovemos solos, pero también tenemos cierta especialización en las promociones en aportación, donde propietarios de suelo no profesionales tienen suelos con potencial, que no están en el mercado, y lo que hacemos es llegar a acuerdos con ellos mediante los cuales nosotros desarrollamos esos solares y les pagamos con producto finalista, con unidades terminadas. De esta manera los propietarios que tienen un suelo con el que no saben qué hacer, que no tienen una voluntad de venta porque son patrimonialistas o que no cuentan con una estructura societaria, ni medios, ni conocimiento, puedan sacar provecho de un suelo que en principio para ellos es improductivo y que les está generando costes administrativos y fiscales. Consiguen así disponer de unidades terminadas que les proporcionan rentas por arrendamiento y constituyen un activo mucho más líquido y más fácil de dividir o repartir en su caso.
Naturalmente, en este tipo de acuerdos es muy importante la confianza que genera INBISA con su trayectoria, experiencia y operativa en actuaciones similares a lo largo del tiempo.
¿En qué zonas están concentrando su actividad?
Estamos presentes donde hay demanda y potenciamos nuestra estructura en aquellas zonas en las que detectamos que el mercado lo requiere. Siempre que montamos una oficina territorial la dotamos de departamento comercial, departamento técnico, responsables de captación de suelo y la estructura suficiente para proporcionar un servicio completo, aparte del apoyo corporativo que proporcionamos desde nuestra sede central en Bilbao: recursos humanos, financiero, administración, servicios jurídicos, etc. Cada delegación tiene su propia autonomía en la parte comercial y en la parte técnica.
Vemos claramente que la demanda actual está centrada en Madrid y sus alrededores, en Barcelona y en el País Vasco. Tenemos también los ojos puestos en el desarrollo que se está produciendo en Andalucía, concretamente en Málaga, donde quizá pronto abramos una delegación, teniendo aún más en cuenta que la constructora del grupo, INBISA Construcción, ya tiene delegación allí con una estructura plenamente operativa.
¿Qué tipo de vivienda producen?
El perfil del comprador actual ha cambiado por completo. Es un público evolucionado, diferente, con mucho conocimiento. Las nuevas tecnologías y las redes sociales les permiten tener una información completísima: cuando entran en nuestras oficinas de ventas saben perfectamente cómo son nuestras promociones, los precios, las distribuciones, las tipologías, las calidades… porque lo han estudiado y se han informado no solamente sobre nuestro producto, sino también del que ofrece la competencia.
Por nuestra parte, trabajamos continuamente para conocer las preferencias en la demanda, entre las que destacan los espacios abiertos, las terrazas o las zonas comunes. En INBISA Inmobiliaria ofrecemos promociones de unas 100 o 120 viviendas, en las que podemos integrar unas amplias zonas comunes, con áreas ajardinadas, pistas de deporte, gimnasio, también en otros casos con un lobby gastronómico donde poderse reunir, espacio para bicicletas o zona infantil.
En cuanto a las viviendas en concreto, son mayoritariamente de tres dormitorios, viviendas definitivas y no tanto viviendas especulativas, con una distribución muy estudiada, con los metros muy compensados. Por ejemplo, estamos ofreciendo cocinas con acceso a la terraza, que es un concepto que los compradores demandan cada vez más.
¿Cuáles son las señas de identidad que definen una promoción de INBISA?
Las señas de identidad de nuestras promociones son las que se derivan de la propia filosofía de la empresa. Somos una empresa que aplica mucho rigor en cada decisión que toma. Nos gusta ser muy analíticos desde el proceso de selección de suelo hasta la definición del producto: superficies, distribuciones, tipologías, sistemas constructivos… Todo lo analizamos, estudiamos lo que quieren los compradores y transmitimos a nuestro producto los resultados de ese trabajo.
Toda esta filosofía de trabajo se traslada a nuestras promociones: rigor, análisis, minimización del riesgo y un producto muy contrastado con la opinión de los clientes, muy estudiado, con terrazas amplias, zonas comunes potentes, vida al exterior, aprovechamiento de cada metro cuadrado y precios contenidos y razonables para esa vivienda de calidad que ofrecemos.
En cuanto a la compañía, ¿Nos puede adelantar datos de actividad de este año?
Este año tenemos una previsión de facturación de unos 150 millones de euros en la inmobiliaria y unos 200 millones de euros en la parte constructora, con lo que sumarán 350 millones.
En cuanto a INBISA Inmobiliaria en concreto, tenemos previsto entregar en 2017 aproximadamente 250 viviendas y aún queremos incorporar este año más suelos para que den frutos en los próximos tres o cuatro años. Nuestra previsión es que esa incorporación de suelo aumente el volumen de ventas en unos 100 millones de euros.
Con las 18 promociones que tenemos en marcha a día de hoy con esas 1.600 viviendas que he mencionado anteriormente, esperamos en el período 2017-2020 una facturación de unos 350 millones de euros, además de esos 100 millones adicionales.
También tenemos la vista puesta en el sector logístico, en el que hemos sido referentes en los últimos años y donde queremos volver a estar activos. Esas futuras operaciones logísticas se incorporarán en ventas en este período porque el proceso de una operación logística es más corto que el de una residencial; no es lo mismo una promoción de cien viviendas, donde tienes cien clientes, que una promoción de una nave logística de 20.000 o 30.000 metros cuadrados que puede ir destinada a un solo cliente o a un número reducido, con lo que la comercialización es más limitada y la construcción también está más comprimida en el tiempo. En residencial, entre que compras el suelo y entregas pueden transcurrir entre 32 y 36 meses y la construcción de una nave logística a nosotros, con la experiencia que tenemos, la prefabricación y la industrialización, nos puede llevar unos diez meses.
Como digo, nuestro objetivo es incorporar facturación por operaciones logísticas en el cuatrienio 2017- 2020.
Estas operaciones logísticas ¿Serían a riesgo o llave en mano?
Serían llave en mano. Nosotros ya somos propietarios de plataformas logísticas que tenemos en arrendamiento y ahí damos cobertura a la demanda que pueda aparecer, pero no hay voluntad actual de incorporar más patrimonio a la cartera. En todo caso serían operaciones llave en mano, que probablemente se triangulen con un promotor, como es nuestro caso, un arrendatario y un inversor. La idea es llevar a cabo operaciones en las que el promotor tiene el conocimiento de la construcción, la búsqueda del suelo y la gestión de la operación; el usuario, un operador logístico que busca un buen emplazamiento y una nave de calidad y las mejores prestaciones y el inversor, que pueda darle rentabilidad a su dinero.
¿Qué ventaja les aporta pertenecer a un grupo que también cuenta con una rama de actividad constructora?
El hecho de que INBISA tenga una rama constructora es muy importante para nosotros como promotora. Supone toda una ventaja diferencial, no en los precios, ya que nosotros competimos con otros clientes de INBISA Construcción y representamos aproximadamente un 20 por ciento de su facturación, sino en que vamos acompañados por los técnicos de la constructora desde el primer momento en el que empezamos a desarrollar nuestras promociones y sabemos que estamos ofreciendo un producto de calidad en todo. INBISA Construcción participa con nosotros en la elección de sistemas constructivos, materiales, técnicas constructivas, en eficiencia energética… Nos apoyan, nos ayudan, nos dan información y eso hace que seamos más competitivos, que podamos obtener ahorros de costes que se trasladan después a los precios de nuestros productos.
Este acompañamiento de una constructora desde el momento de la creación es uno de los grandes valores añadidos que tenemos y del que se benefician nuestros clientes. Por ejemplo, esto nos permite poner en práctica la flexibilidad y la personalización de las promociones. La personalización supone una mayor complejidad del proyecto y la implantación de más procesos internos y sistemas de control ya que te desmarcas de la estandarización. Esto supone sofisticar los procesos, pero nos permite ofrecer un servicio adicional que los clientes nos están demandando para poder tener una vivienda a su medida y que no tienen por qué implicar necesariamente un incremento de costes.
Con esa filosofía de rigor, investigación permanente de las necesidades de la demanda y con el apoyo de nuestra constructora podemos hacer productos a la medida de nuestros clientes, con altos estándares de calidad y a unos precios ajustados.
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Nº 87 – Junio - Julio 2017
