Gesvalt está apostando fuerte por la digitalización y por llevar la consultoría de valoración más allá de lo tradicional. En una reveladora conversación con su nuevo director comercial corporativo, Felipe Pavía, exploramos su visión estratégica y las innovaciones que está implementando, con un especial enfoque en la digitalización y la optimización de procesos a través de soluciones avanzadas. Aborda además cómo estas iniciativas están fortaleciendo las relaciones con los clientes y potenciando la expansión de Gesvalt en nuevos mercados, incluyendo su impacto en el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa.
Tras asumir la dirección general de Gesvalt, ¿Cuál es su visión principal para la dirección comercial de la compañía en los próximos años?
Felipe Pavía: Desde mi llegada a Gesvalt, tras 25 años de experiencia en una empresa tecnológica, mi primer paso fue realizar un análisis exhaustivo de la organización. Esto implicó un recorrido detallado por los distintos departamentos para comprender las dinámicas de trabajo en cada área.
Una de las primeras iniciativas en mi área de consultoría de ventas ha sido la implementación de una nueva solución CRM (Customer Relationship Management). Aunque ya contábamos con un sistema CRM, este estaba más centrado en la oferta y no abarcaba completamente nuestras necesidades. Después de evaluar varias herramientas, optamos por Microsoft Dynamics.
La implementación de esta solución CRM se enfoca inicialmente en la gestión comercial, incluyendo el seguimiento de ofertas y actividades, así como la orientación del equipo de ventas. En paralelo, estamos trabajando en un proyecto con Gema en el área de marketing, integrando soluciones conectadas a la nube para mejorar la cohesión y eficiencia.
Además, planeamos emprender proyectos en el área de operaciones para automatizar procesos manuales. Aunque algunos procesos requieren un enfoque manual, hay oportunidades significativas para la automatización interna, optimizando recursos en un entorno de telecomunicaciones.
¿Cómo planea fortalecer las relaciones con los clientes actuales y qué estrategias tiene en menta para captar nuevos clientes?
F.P: La estrategia clave para fortalecer las relaciones con los clientes y captar nuevos se centra en la tecnología, especialmente en la gestión eficiente de la información. En la era actual, donde el dato es poder, es vital ser efectivos en nuestras comunicaciones.
Nuestro nuevo CRM es fundamental en este proceso. Permitirá que nuestro equipo de ventas, presente en 18 oficinas a lo largo de España y extendiéndose a Portugal y Latinoamérica, opere con mayor eficacia. Esto incluye campañas específicas dirigidas a segmentos de clientes adecuados, aprovechando nuestro fuerte enganche local, que sigue siendo un componente crucial en el mercado español.
Estamos enfocados en comunicaciones específicas para cada área y acciones comerciales ajustadas a las necesidades locales. Además, la expansión de nuestros canales de comunicación y ventas, que incluyen entidades financieras, particulares, prescriptores, colaboradores, ventas directas a empresas y canales online, requiere una herramienta de marketing potente que nos permita segmentar nuestras comunicaciones eficazmente según el canal.
¿Podemos decir entonces que su estrategia de comunicación es un elemento diferenciador?
F.P: Definitivamente, la comunicación es uno de nuestros puntos fuertes, tanto en el ámbito digital como en el tradicional. En Gesvalt, damos gran importancia a nuestra presencia en redes sociales, como LinkedIn, que es nuestra principal plataforma profesional.
Organizamos numerosos eventos, ponencias y mesas redondas, gracias a una directora general muy involucrada y entusiasta con estas actividades. Esto crea un impacto significativo en el mercado, no solo como publicidad, sino como una demostración de nuestro compromiso y conocimiento en el sector. Estamos constantemente involucrados en operaciones relevantes, lo que nos permite compartir insights valiosos.
Nuestra nueva herramienta de marketing nos facilitará ser más analíticos en cuanto a los retornos de nuestras acciones comunicativas, identificando dónde somos más efectivos y dónde recibimos más retroalimentación. Además, nos permitirá uniformizar nuestra comunicación en todas las áreas.
"En el ámbito de la promoción inmobiliaria,
estamos implementando herramientas en
la nube para proyectos de monitorización y
due diligence, lo cual es especialmente útil
para bancos y promotores"
La digitalización está transformando la forma en que las personas compran viviendas, y Gesvalt está claramente invirtiendo en esta dirección. ¿Qué papel juega la digitalización en su estrategia de crecimiento para la compañía?
F.P: La digitalización es un pilar fundamental en nuestra estrategia de crecimiento. Me sorprendió gratamente descubrir, al unirme a Gesvalt, lo avanzados que estamos en esta área. Por ejemplo, utilizamos Power BI para crear un cuadro de mando detallado que permite un análisis profundo en áreas como ventas y producción, especialmente en nuestra colaboración con entidades financieras.
Sin embargo, reconocemos la necesidad de crecer en automatización. A pesar de estar digitalizados, algunos procesos aún requieren mayor automatización. Estamos invirtiendo en procesos de RPA (Automatización Robótica de Procesos) y en tecnologías avanzadas para la gestión de bases de datos. Nuestros sistemas contienen una gran cantidad de información derivada de miles de tasaciones, y estamos utilizando esta base de datos para proporcionar a nuestros clientes análisis más profundos y aplicar mayor inteligencia en nuestros estudios.
En nuestra división de consultoría, ofrecemos servicios que van desde el negocio inmobiliario hasta la valoración de empresas y activos tangibles. En el ámbito de la promoción inmobiliaria, estamos implementando herramientas en la nube para proyectos de monitorización y due diligence, lo cual es especialmente útil para bancos y promotores. Estas herramientas permiten un seguimiento en línea del progreso de las promociones, facilitando la liberación de fondos y proporcionando una auditoría más efectiva. Nuestro objetivo es continuar expandiendo el uso de estas herramientas colaborativas en la nube, que son beneficiosas tanto para nosotros como para nuestros clientes.
Gesvalt ha visto un aumento en las solicitudes online con fin hipotecario en el último año. ¿Qué atributos considera que han llevado a este aumento, y cómo piensa aprovechar esta tendencia en el futuro?
F.P: Este aumento se debe principalmente al cambio en la ley hipotecaria y a la evolución de los hábitos de consumo. Anteriormente, la tasación era manejada directamente por las entidades financieras, pero con la nueva ley, los clientes tienen la libertad de elegir su propia tasadora y luego comparar ofertas de crédito entre diferentes bancos. Esto ha impulsado notablemente las solicitudes online por parte de particulares.
Además, los cambios en los patrones de consumo, acelerados por la pandemia, también han jugado un papel crucial. Las generaciones más jóvenes, como los jóvenes de 19 o 20 años, están más inclinados a utilizar servicios online para tareas como la tasación de viviendas. Aunque la compra de una casa completamente online aún parece algo lejana, ya que se trata de una decisión significativa, el aumento en la comodidad y la confianza en los procesos digitales está claro.
En respuesta a esta tendencia, estamos enfocando nuestros esfuerzos en adaptarnos a las necesidades de un mercado cada vez más digitalizado. Esto incluye mejorar nuestra plataforma online y hacer nuestros servicios más accesibles y fáciles de usar para un público que se siente cómodo realizando transacciones significativas a través de Internet.
"Buscamos diferenciarnos ofreciendo
opciones como plazos de entrega más
rápidos para las tasaciones, por un coste
adicional, y proporcionando un servicio
más automatizado y eficiente"
Considerando que la compra de una vivienda online aún parece lejana, ¿cuál es su perspectiva sobre quién compra una vivienda?
F.P: El mercado hipotecario está experimentando cambios significativos. Uno de los factores es el cambio en la ley hipotecaria, que permite a los clientes obtener tasaciones independientemente y luego comparar opciones de crédito entre varias entidades financieras. Esto, junto con el cambio en la mentalidad de los consumidores y la variación en su capacidad económica, ha incrementado la demanda de servicios hipotecarios por parte de particulares.
Aprovechando esta tendencia, estamos centrando esfuerzos en nuestro canal online. Aunque enfrentamos una competencia intensa en precios, nuestra estrategia no se limita solo a eso. Buscamos diferenciarnos ofreciendo opciones como plazos de entrega más rápidos para las tasaciones, por un coste adicional, y proporcionando un servicio más automatizado y eficiente.
La digitalización no solo trae beneficios en términos de eficiencia y comodidad, sino también en la reducción del impacto medioambiental. ¿Cómo ve Gesvalt su responsabilidad en cuanto a sostenibilidad y qué acciones tomarán para reducir su huella ecológica?
F.P: Gesvalt está profundamente comprometida con la sostenibilidad y la reducción de nuestra huella de carbono. Hemos obtenido el certificado de huella de carbono neta positiva, siendo pioneros en el sector. Nuestras iniciativas incluyen la reducción del consumo eléctrico en oficinas, la transición a vehículos híbridos o eléctricos, y la eliminación del papel en nuestras operaciones. Además, hemos contribuido a la plantación de árboles como parte de nuestra estrategia de compensación de carbono, con el objetivo de alcanzar una compensación total para 2027.
Además de nuestras políticas internas de ESG (Environmental, Social, and Governance), hemos creado una división específica de ESG para ayudar a otras empresas. Ofrecemos servicios a empresas del sector inmobiliario en la certificación de sus edificios y a empresas de diversos sectores en su estrategia ESG. Nuestro enfoque incluye asesoramiento y diagnóstico de la situación actual de la empresa, acompañándolas en su camino hacia la sostenibilidad, ya sea a corto, medio o largo plazo.
Enfrentamos la diversidad de necesidades y niveles de conocimiento sobre ESG en el mercado. Desde empresas avanzadas que requieren apoyo en reportes financieros y taxonomías específicas, hasta pequeñas empresas que buscan cumplir con sus requisitos mínimos. Nuestro objetivo es asistir a cada cliente según sus necesidades y capacidades, siempre con el enfoque en la importancia de la sostenibilidad no solo como una obligación, sino como un elemento clave de la reputación y la responsabilidad empresarial.
"Los criterios ESG están empezando a
influir significativamente en el sector
inmobiliario, aunque de manera diferente
en los sectores residencial y empresarial"
Varios estudios destacan que los compradores de vivienda estarían dispuestos a pagar más para adquirir una vivienda sostenible. ¿Cómo están influyendo los criterios ESG en la valoración de la vivienda?
F.P: Los criterios ESG están empezando a influir significativamente en el sector inmobiliario, aunque de manera diferente en los sectores residencial y empresarial. En el residencial, la sostenibilidad todavía se centra principalmente en los certificados energéticos. Actualmente, una mejor calificación energética no implica necesariamente una valoración más alta de la vivienda en este sector.
Sin embargo, en el sector empresarial, especialmente en oficinas y construcciones grandes, la situación es diferente. Los inversores extranjeros, por ejemplo, están cada vez más interesados en edificios con certificaciones sostenibles, y esto afecta a sus decisiones de inversión. La financiación verde también está cobrando importancia, con entidades financieras enfocándose en préstamos que cumplen con criterios de sostenibilidad.
Además, estamos observando un mayor interés en otros aspectos de los criterios ESG, como la accesibilidad y los servicios comunitarios. Por ejemplo, se están desarrollando tecnologías y servicios para mejorar la vida comunitaria en urbanizaciones, lo cual puede aumentar el atractivo de estas propiedades. En resumen, aunque el impacto de los criterios ESG en la valoración de la vivienda está en sus etapas iniciales, está claro que está comenzando a influir en las decisiones de compra y en las prácticas de inversión en el sector inmobiliario.
"En cuanto a sectores de crecimiento,
estamos poniendo énfasis en el sector
empresarial, con servicios como consultoría
de valoraciones, evaluación de marcas y patentes,
y alternativas de financiación. Además, vemos
una gran oportunidad en el sector industrial"
En los últimos tiempos, Gesvalt ha mostrado una clara estrategia de expansión, reforzando su presencia en mercados internacionales como Portugal y Latinoamérica. ¿Qué podemos esperar del futuro de la compañía en términos de expansión tanto en España como a nivel global? ¿Hay algún mercado en particular que estén considerando especialmente para próximos movimientos?
F.P: La estrategia de expansión de Gesvalt es un elemento clave de nuestro ADN. Hemos elegido mantener y abrir oficinas en múltiples ubicaciones, lo que nos proporciona una ventaja significativa en términos de acceso a clientes y un enfoque más personalizado. Aunque no hay planes inmediatos para abrir nuevas delegaciones, mantenemos la flexibilidad para hacerlo en el futuro si surge una oportunidad de negocio.
A nivel internacional, nos estamos enfocando en fortalecer nuestra presencia en Portugal y retomar nuestra expansión en Latinoamérica, particularmente después de los retrasos causados por la pandemia. En cuanto a sectores de crecimiento, estamos poniendo énfasis en el sector empresarial, con servicios como consultoría de valoraciones, evaluación de marcas y patentes, y alternativas de financiación. Además, vemos una gran oportunidad en el sector industrial, donde nuestra capacidad de ofrecer servicios integrados inmobiliarios e industriales nos da una ventaja competitiva.
Gesvalt está atenta al mercado y lista para adaptarse a los cambios y oportunidades que surjan. Nuestra resiliencia y enfoque en la expansión nos permiten estar preparados para las fluctuaciones del mercado y las necesidades cambiantes de nuestros clientes.
Finalmente, como nuevo director comercial, ¿cuáles son sus principales metas y objetivos para Gesvalt en el próximo año? ¿Cuál será el mayor desafío para la firma en el ámbito comercial y cuál será su estrategia para abordarlo?
F.P: En este momento, enfrentamos desafíos significativos debido a la situación del mercado, especialmente en el sector hipotecario, donde hemos visto una reducción en las operaciones. A pesar de esto, nuestro objetivo es mantener la facturación del grupo, que el año pasado fue de 23 millones y medio de euros.
Para el 2024, espero que sea un año de cambio de dirección, enfocándonos en consolidar nuestro negocio tradicional, que es bastante estable y necesario. En el sector bancario, donde trabajamos con varios bancos en un mercado muy regulado, buscamos optimizar nuestras operaciones y adaptarnos a los precios de mercado, que son cada vez más competitivos.
Además, queremos crecer en el sector empresarial, explorando más allá de la consultoría de valoración tradicional e incorporando componentes tecnológicos y estratégicos. Mi experiencia en tecnología será clave en este proceso, ya que busco integrar más esta área en nuestra cultura empresarial. La tecnología es fundamental en la dirección actual de la empresa, y espero que mi conocimiento en este campo nos ayude a superar los desafíos actuales y a explorar nuevas oportunidades.