“Para nosotros el sector promotor es muy importante en este momento”
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BSERVATORIO INMOBILIARIO:Tras una dura crisis, el sector inmobiliario español ha iniciado una etapa de recuperación que empezó en el segmento no residencial (centros comerciales, oficinas, hoteles…) y ahora llega a la vivienda ¿Cómo afronta Porcelanosa esta nueva orientación del ciclo y qué objetivos se plantea en el corto y medio plazo?
Héctor Colonques: Desde el Grupo Porcelanosa nos hemos fijado cubrir ambos sectores, tanto el comercial como el residencial, orientando distintos tipos de acciones comerciales muy enfocadas para cada uno de ellos. Desde hace más de 16 años contamos con departamentos comerciales especializados exclusivamente para estos sectores, que son el Departamento de Grandes Proyectos y el Departamento de Franquicias. Estos departamentos tienen unos productos y servicios totalmente adaptados para cada uno de ellos y ofrecen unas condiciones y servicios comerciales especiales, al negociar directamente con la central. Con ello conseguimos garantizar que el cliente satisface sus necesidades concretas dándole un trato mucho más personalizado. Poco a poco el mercado se va estabilizando y, dada la amplia gama de nuestros, ofrecemos una variedad importante para las necesidades de los distintos segmentos a los que servimos.
El nuevo mercado inmobiliario pone al cliente en el centro de todas las decisiones y hoy día este comprador es más exigente en cuanto a prestaciones, calidad y estética. Esto, en principio, es una buena noticia para Porcelanosa porque ustedes siempre se han caracterizado por su I+D+I y en ir “un paso por delante” en estos ámbitos…
Nuestro Grupo da la máxima importancia al i+D+I con el fin de poder ofrecer al cliente final un producto de máxima calidad y diseño; es por ello por lo que desde Porcelanosa invertimos tanto esfuerzo y dedicación a este departamento que nos permite ofrecer productos exclusivos, intentando siempre diferenciarnos de la dura competencia.
Cada vez nuestro cliente es más exigente y sus necesidades son más concretas, lo que nos empuja a ser más precisos en su servicio y atención.
No se trata solamente de ir un paso por delante, sino de tratar de hacer bien las cosas y que el cliente se sienta satisfecho con nuestro trabajo; para poder fidelizarlo en un futuro y trabajar conjuntamente en un largo período de tiempo.
De hecho, así lo estamos haciendo con diversos promotores inmobiliarios, a los que agradecemos su confianza y esperamos seguir trabajando con ellos durante
mucho tiempo, ya que para nosotros es un segmento muy importante en este momento.
Ha mencionado la importancia de la relación con los promotores ¿Cómo colabora Porcelanosa con ellos? ¿Qué ventajas obtienen los promotores que trabajan con ustedes e incorporan productos de su grupo de empresas en sus proyectos?
En el Grupo Porcelanosa hemos desarrollado diversas acciones comerciales para con los promotores inmobiliarios. Un primer elemento diferenciador es el valor añadido que se consigue a la hora de vender una vivienda con acabados Porcelanosa; ya que es el valor de la marca (además de saber que con ello obtiene una calidad y diseño de alto nivel) lo que el cliente aprecia en este momento. También hay que destacar las constantes visitas del Departamento Comercial a los promotores inmobiliarios y la estrecha relación que se mantiene a la hora de trabajar conjuntamente. Por supuesto, el asesoramiento técnico también es una parte fundamental de la aportación de Porcelanosa al promotor.
Asimismo, creamos hace ya unos años el Departamento de Grandes Proyectos, con atención personalizada y únicamente dirigido a grandes obras. En él se incluyen todos los servicios que Porcelanosa puede ofrecer al promotor; haciendo a Porcelanosa interlocutor único entre la empresa y el promotor inmobiliario, algo que creemos muy importante para centralizar sus necesidades.
Hace poco también hemos puesto en marcha el programa Porcelanosa Partners, con el que el Grupo y el promotor que adquiera todos los acabados con nosotros, van de la mano en el proyecto desde un principio hasta el final de la promoción. Desde Porcelanosa damos todos los beneficios y facilidades a nuestro alcance para que el promotor tenga el máximo apoyo posible, desde ayudarle a diseñar las diferentes estancias de la vivienda por medio de nuestros proyectistas, hasta la creación de los catálogos donde se muestra la calidad de los productos escogidos al cliente final, o bien la labor de formación a los diferentes departamentos comerciales de la promotora para que puedan explicar directamente al cliente qué está comprando y la calidad y prestaciones de los productos de la vivienda.
Los promotores necesitan adaptarse en cada nueva promoción a las particularidades de la demanda y ésta no siempre puede pagar los productos más altos de gama ¿Se adaptan ustedes a los diferentes segmentos de demanda que les puede plantear un promotor? ¿Sus estándares elevados de calidad encajan también en promociones de segmento medio?
Por supuesto que tenemos una gran variedad de producto para adaptarnos a cualquier presupuesto.
Desde los proyectos más pequeños a los más grandes tienen cabida dentro de Porcelanosa. Disponemos de una amplia gama de productos, desde el más sencillo hasta el más sofisticado, que hacen muy cómoda la elección al promotor.
Los promotores que actualmente trabajan con nosotros operan en todos los segmentos, incluso estamos presentes en numerosos proyectos de obra pública. Gracias a tener esta variedad en producto y precio hemos podido competir dentro del segmento del promotor.
Precisamente ahora se celebra SIMA, un escaparate privilegiado para el sector inmobiliario, especialmente el residencial, y ustedes van a estar presentes en este salón inmobiliario ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Qué van a mostrar en SIMA? ¿Qué selección de novedades van a presentar?
En principio acudimos a SIMA para afianzar nuestra imagen en el mundo inmobiliario. Tenemos muchos clientes entre los promotores inmobiliarios, y queremos ampliar el mercado porque creemos firmemente en el sector.
En SIMA presentaremos la madera cerámica Par-ker para espacios como salones y habitaciones, ya que es un producto con alta durabilidad, y muy poco mantenimiento; lo que nos parece muy interesante tanto para el segmento de la vivienda como para el sector comercial; pavimentos de gran formato para espacios comerciales, etc. También presentamos una amplia variedad de cocinas para el ámbito residencial, materiales naturales, mobiliario de baño… en fin, toda la gama de productos que puede ofrecer el Grupo Porcelanosa al servicio del promotor inmobiliario.
En cuanto a estas novedades, lo que quizá no todo el mundo conoce es que Porcelanosa ofrece una amplia gama de productos y servicios que van mucho más allá de los pavimentos o revestimientos (como sanitarios, griferías, muebles de cocina y baño…) en algunos de los cuales son líderes del mercado…
Cierto es que tenemos muy marcado nuestro carácter como ceramistas, al fin y al cabo es como comenzamos y de aquí nacieron todo el resto de empresas que conforman hoy en día el Grupo Porcelanosa; intentando dar un servicio íntegro al cliente en cuanto a productos, no solo ofreciendo la cerámica sino todo el ambiente al completo: griferías, mobiliario de baño, sanitarios, bañeras, mamparas, etc.
Como comentaba anteriormente, en Porcelanosa pueden equipar prácticamente una vivienda con tan solo un único interlocutor, lo que al fin y al cabo evita muchos dolores de cabeza al promotor, y aparte con un trato directo. Tenemos una gran gama de producto para ello y deseamos darla a conocer a todos aquellos que hasta ahora la desconocen.
De hecho adoramos que nuestros clientes nos vengan a visitar a “casa” y poderles mostrar de primera mano cómo fabricamos nuestros productos, las pruebas de calidad que realizamos, nuestros laboratorios y departamentos de calidad y control, y sobre todo nuestras cuidadas exposiciones, donde mostramos nuestras novedades.
Hasta la fecha cientos de clientes han pasado ya por nuestra sede central. Muchos de ellos incluso vienen exclusivamente a elegir los productos para sus proyectos y dejarse asesorar por nuestros técnicos, quienes hacen del proyecto su propio proyecto, trabajando conjuntamente desde el principio en él, desde el diseño de los ambientes, ajuste de presupuestos, asesoramiento técnico, consejos profesionales, etc. La verdad es que lo vivimos.
Aunque retomando la pregunta, es cierto que nos queda mucho camino por recorrer de cara a quitarnos la impronta que tenemos como ceramistas. De hecho desde hace unos años organizamos visitas conjuntas con colectivos de promotores, arquitectos, interioristas… a quienes invitamos a conocer nuestras instalaciones. Todo esto nos permite acercarnos un poco más, estar contacto directo con estos gremios y conocerlos mejor, al mismo tiempo que nos permite poder presentarles todos aquellos productos que la mayoría ni pensaban que teníamos.
La verdad es que es una labor muy grata, pues la mayoría se marchan encantados y con una percepción totalmente diferente de la que tenían antes de visitarnos.
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Nº 86 – Mayo 2017
