Málaga se ha situado en el centro del panorama inmobiliario nacional con una nueva edición de Simed, el Salón Inmobiliario del Mediterráneo, que se está celebrando del 13 al 15 de noviembre.
Este año ha acogido una nueva jornada, el foro ‘Living en Evolución’, coorganizada con Iberian Property, para abordar el concepto de habitabilidad y las bases del living del futuro. El encuentro ha puesto el foco en el mercado residencial premium y el modelo de vivienda flexible o flex living.
Respecto a la vivienda de lujo, Setareh Mohregi, directora del departamento internacional de Gilmar Real Estate, se ha mostrado orgullosa de cómo el sector se ha profesionalizado y dado la bienvenida a la demanda internacional, pero ha recordado que hay que hacerlo de forma ordenada.
Jesús Rodríguez Maseda, director de consultoría estratégica de Savills, ha avanzado que entre 2023 y 2033 el mercado de lujo va a duplicar su tamaño. Así, no se espera que la población aumente al mismo ritmo al que crezca el capital y que habrá menos transacciones de mayor volumen. En este contexto, el experto ha indicado las branded residences han tenido un crecimiento explosivo, con pocos proyectos que ya sean una realidad, pero muchos ya en el pipeline. Hay mucho recorrido, pero para tener éxito hay que entender bien lo que está sucediendo y hacia dónde nos encaminamos “para no pasarnos de frenada”. Uno de los factores positivos que ha subrayado es que “se dan las circunstancias de que cierto perfil de residente puede venir a vivir de una forma más permanente”.
Diversidad de la demanda
Javier Reguart, director general de Atatus Rsiential Services, ha matizado, además, que la Costa del Sol acoge una diversidad de nacionalidades enorme, con ciudadanos que buscan residir en largas temporadas, son más senior y teletrabajan. Este perfil demanda terrazas, vistas, las amenities han evolucionado a ser tipo wellnes, con servicios de conserjería, etc. El sector tiene que responder a estas exigencias y ha recordado que la Costa del Sol compite con mercados muy fuertes. Por tanto, hay que seguir profesionalizando el sector.
Roberto Cabrera, licensed associate real estate broker en Borwn Harris Stevens Residential Sales, ha aportado su perspectiva estadounidense y ha llamado a tener en cuenta que el cliente de lujo “busca su propio ecosistema”. Incluso la clase media buscan sitios más asequibles en la ubicación que sea, pero los ultra ricos "coleccionan propiedades". Buscan tecnologías, vuelos directos, ubicaciones privilegiadas…
Branded residences
Mohregi ha puesto el foco en el salto que se ha dado con la obra nueva y aquí han aparecido las branded residences. En Málaga están Dolce & Gabbana, Lamborghini, Four seasons… que están desarrollando sus complejos en Marbella. Los usuarios buscan un apartamento con todos los servicios, quieren tranquilidad y elementos originales. La fortaleza de sector turístico español abre un gran potencial de crecimiento para todo tipo de residentes. La representante de Gilmar ha recordado que el año pasado se recibieron 93,8 millones y este año se podrían llegar a los 100.
Respecto a la creación de oferta, Javier Reguart ha aportado un dato que muestra el dinamismo y la capacidad de crecimiento: en Costa del Sol se venden unas 42.000 viviendas al año. El producto más prime son las villas, aunque todo proyecto plurifamiliar, pero con elementos especiales, tiene una demanda bastante sólida, por lo que no compite con las villas, pero sí tiene potencial.
De la misma forma, Jesús Rodríguez ha distinguido que hay servicios más complejos y otros más sencillos, según la tipología de producto. Marbella ha sido la segunda ciudad en actividad solo por detrás de Málaga. En transacciones de menos de 5 millones, la tipología más demandada es el garden house (apartamentos, pero con elementos más abiertos y diferenciales), pero en operaciones de más volumen, las villas copan el 98% de las ventas.
Roberto Cabrera ha insistido en que los compradores de lujo son muy diferentes y hay asociaciones para realizar proyectos inmobiliarios con Porche o Mercedes, que imprimen su carácter y ayudan a atraer a comprador. Ha pronosticado que para 2030 habrá más de 1.000 colaboraciones con marcas que dan esa sensación de formar parte de una comunidad.
Lujo personalizado
Para dar la respuesta adecuada, desde Gilmar buscan entender cuál es el perfil de cliente que está llegando. Han usado el lema “El lujo lo defines tú”, que muestra como intentan hablar el idioma del cliente. La compañía ya fue pionera introduciendo Matterport, para acercarse a ese cliente internacional, que recibe una información realista 360º. Es esencial dar confianza al cliente, que perciban el conocimiento del sector inmobiliario y es clave tener un departamento de post venta.
En esta relación con el comprador, Javier Reguart ha incidido en la importancia de conectar emocionalmente con el cliente e intentar demostrarle que su expectativa es real. Así, su compañía diseña un viaje de compra, para que el punto de venta refleje de verdad la calidad del producto. El comercial tiene que poder cubrir todas las etapas del proceso de venta, desde la bienvenida, la explicación, la despedida y seguimiento… “El comercial ha ido evolucionando de explicar el producto a conectar con la motivación del cliente”, ha apuntado.
Para captar la demanda, Jesús Rodríguez ha llamado a tener en cuenta que el cliente compara cosas muy diversas y hay que conectar con sus necesidades, con lo que realmente busca. “Hay que conocer el cliente global al que te vas a dirigir entre un gran número de destinos competidores”, ha comentado. Esto obliga a transformar la oferta muy rápidamente y analizar cómo evoluciona el mercado incluso de forma geopolítica. También hay que analizar la marca a la que te unes. “Hay que perder el localismo y pensar de forma global”, ha destacado. La conectividad también es importante, por lo que temas como tener vuelos directos a los principales destinos emisores de compradores es un factor crucial.
Por ejemplo, Roberto Crabera ha remarcado que está creciendo el número de americanos viviendo fuera y Málaga debe ponerse en su radar.
Mohregi ha puesto en valor que es un cliente “más informado y exigente”. Además, la edad del comprador ha bajado mucho, por lo que tienen necesidades distintas. Asimismo, se están quedando temporadas más elevadas.
Javier Reguart ha añadido que su cliente quiere teletrabajar y es senior. Demanda más servicios a la promoción, que debe ser más que una suma de viviendas, sino que vive alrededor de las amenities.
Las oportunidades del flex living
Alexandre Lima, director de Iberian Property, moderó la segunda mesa del foro, que giró alrededor del presente y el futuro del flex living. En ella han participado Araceli Martín-Navarro, presidenta de COWORD; Covadonga Sanz, head of asset management de Rockfield Real Estate; y Jorge Pereda, country manager España, de Grupo Lar.
Lima ha empezado por destacar la importancia de estos encuentros para diseñar soluciones y debatir el futuro de las ciudades dónde vivimos, motivo por el cuál Iberian Property decidió co-organizar un año más un Foro en SIMED. Abriendo el debate, el director de Iberian Property ha señalado que Madrid concentra aproximadamente el 60% de la oferta de flex living, con más de 11.000 camas. Por su parte, en Málaga hay alrededor de 800 camas operativas, pero hasta 2028 hay pipeline de proyectos para que se añadan unas 1.200 camas.
¿Pero que es exactamente el concepto de flex living? Araceli Martín-Navarro lo definió como espacios con impacto social, que combaten la soledad por crearen comunidades, siendo que a nivel técnico suelen combinar zonas privativas con grandes áreas comunes, con equipamientos y servicios que se acercan más a un concepto de hospitality y no tanto a un residencial "puro".
Como elemento optimista, Covadonga Sanz ha destacado España atrae inversiones. Un motivo es que ahora se entiende mejor qué rentabilidades pueden tener este producto para que los fondos institucionales vengan a España a invertir. Es un mercado con muchas opciones, desde lo más core a lo value add. Además, dentro de Europa, España es puntera, aunque en EE.UU sacan ventaja porque llevan tiempo muy centrados en ofrecer servicios y estilos de vida.
Una cuestión que se ha planteado es si las soluciones alternativas ayudan a destensar el problema de la vivienda. Jorge Pereda ha avanzado que Grupo Lar quiere crear una plataforma de unas 5.000 camas.
El papel de la Administración
¿Quién tiene que involucrarse? La presidenta de COWORD ha insistido en que “para que inversores y promotores puedan hacer grandes proyectos, tiene que haber una predisposición de la Administración. Urbanísticamente las ciudades se han diseñado con unos planeamientos que no recogen las necesidades del flex living. Hay que adaptar esas normativas para que se ajusten a los usos de los proyectos. El promotor, el inversor y el operador tienen que alinearse”.
Respecto a la adaptación de usos Covadonga Sanz ha matizado que el flex living está entre medias del hotel y el residencial. “Tienes que entender la dinámica del edificio, de la zona, de la demanda local. Eso marca mucho el producto que generas y las zonas comunes del edificio. Estandarizar eso es un error porque tienes que entender los micromercados. Tienes que tener un gran equipo de gestión, encontrar el equilibrio de servicios que funcione y crear tu propia identidad operativa”.
Retos en la gestion
En la misma línea, Jorge Pereda ha insistido también la necesidad de encontrar un equilibrio para cubrir lo que la demanda pide, pero teniendo en cuenta que todo tiene un coste. “Una vez has tomado unas decisiones físicas las modificaciones son complejas y caras. Al definir el modelo no todo va a valer, por grande que sea la demanda”, ha advertido.
Al mismo tiempo, “desde el punto de vista de la gestión se busca estabilidad, pero hay que ser consciente de que no es una vivienda tradicional. Es una solución habitacional temporal y hay que jugar con ese concepto. Partiendo de ahí, hay que gestionar un modelo estable, pero asumiendo la rotación”, ha matizado la representante de Rockfield Real Estate.
Un elemento clave es el sponsor que va a hacer que cumplas el modelo de negocio y es el que va a dar la seguridad a la financiación.
Las zonas amenities y las actividades son esenciales para atraer a los residentes, pero Pereda también ha llamado a “desmitificar la creación de comunidad”. Es una herramienta de comercialización, pero hay que ser conscientes del uso real que se va a hacer de ellas, aunque Araceli Martín-Navarro ha insistido en que los ciudadanos sí que queremos integrarnos en una comunidad afín.
Covadonga Sanz ha sido partidaria de que no se pueden ofrecer servicios que la gente no use, pero hay elementos que ineludiblemente tienes que incluir. La conclusión ha sido que "la parte operacional del flex living es apasionante, a la par que variada y complicada".
Y el modelo ha superado retos importantes, ya que se ha hecho una labor crucial para explicar a la Administración estos nuevos formatos habitacionales para que los incluya en las nuevas normativas. Ahora en el borrador del Plan de Vivienda de 2026-2030 ya se habla de coliving y cohousing.
Aun así, la disponibilidad de suelo es un reto y hay un problema de flexibilidad del urbanismo, igual que entender las hipótesis que puedes incluir en el plan de negocio es difícil.
Asimismo, se ha hecho un llamamiento a estudiar zonas obsoletas, a las que se les puede dar un nuevo uso que ayude a mitigar el problema de acceso a la vivienda.
Para eso se está creando un nuevo sector que necesita un nuevo modelo, una nueva fiscalidad, pero que va a aportar flexibilidad a quien lo necesite.