El COVID-19 cambiará la forma de vender las casas, según expertos reunidos en SIMAPRO HomeEdition

02/04/2020

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“La comunicación está jugando un papel clave en la gestión de esta crisis”, Silvia López. Neinor Homes

El primero de los encuentros de SIMAPRO HomeEdition con el título ¿Cómo seguir alimentando el embudo de ventas en el sector residencial?, se ha centrado en analizar cómo las empresas están consiguiendo mantener la relación con los clientes y qué herramientas están resultando más eficaces en estos momentos excepcionales. De este modo, se ha llegado a la conclusión de que el COVID-19 cambiará la forma de vender las casas.

El director de Innovación y Marca de AEDAS Homes, Javier Sánchez, ha comentado que “algo va a cambiar para siempre en la forma de vender casas. Ahora sí estamos advirtiendo el enorme potencial que las nuevas tecnologías tienen para reducir las fricciones en la decisión de comprar una vivienda”.

Por otro lado, ha señalado las diferencias de esta crisis con la precedente de 2008, cuyas causas se debieron a “problemas serios en los fundamentales de nuestra economía y del sector, mientras que la actual se debe a un shock externo muy impactante”. En su opinión, la resolución de esta crisis “dependerá de los tiempos de recuperación, que sin duda serán graduales, y de cómo salvemos el problema de liquidez de las empresas”.

En la misma línea se manifestó el director de Comunicación de Gilmar Consulting Inmobiliario Javier Castellano, que insistió en el hecho de que “el verdadero reto al que ahora nos enfrentamos las empresas del sector es lograr que el cliente no se enfríe en este período de parálisis de la actividad económica”.

Por su parte, la directora de Marketing de Neinor Homes, Silvia Álvarez, ha asegurado que el reto es conseguir transformar las visitas reales en virtuales, permitiendo a los clientes ver desde su casa el piso piloto, personalizarlo, etc.

“En estos momentos no se trata de hacer una venta online, si no de generar confianza mediante tecnologías digitales parta luego captar físicamente al cliente. Si lo conseguimos, esto nos permitirá tener un lead ya muy cualificado y acelerar los tiempos de decisión de compra”, ha señalado el directivo de AEDAS.

Las empresas participantes también han detallado qué están haciendo para motivar a sus respectivos equipos en un contexto de distanciamiento social y teletrabajo. En opinión de Javier Sánchez, “la clave consiste en que todo momento se sientan arropados y en facilitarles herramientas con las que puedan proseguir sus tareas habituales.

Para Silvia Álvarez, “la comunicación está jugando un papel clave en la gestión de esta crisis, tanto externa como internamente. Está resultando esencial para generar confianza a nuestros clientes y para motivar a nuestros equipos humanos”.

El primer encuentro digital de SIMAPRO HomeEdition ha concluido con el consenso de todos sus participantes de que aún es pronto para concluir qué efecto tendrá esta crisis sobre los precios. En su opinión, todo dependerá del cruce de la oferta y la demanda, algo imposible de prever en las actuales circunstancias de parálisis.