Carmen Román

Directora comercial de Habitat Inmobiliaria

   El mundo inmobiliario ha cambiado en los últimos años y también el modo en el que nos relacionamos con nuestros clientes. Atrás ha quedado la idea de un cliente como receptor de la información y sin un papel activo. En la actualidad, el cliente es el centro de nuestra actividad.

De tal manera, que no concebimos el negocio sin su figura, vemos el mundo a través de sus ojos y planificamos una estrategia en torno a él para lograr su satisfacción. Esta estrategia no es fruto de la intuición, es el resultado de un exhaustivo análisis que debe tener en cuenta unos pilares básicos: un equipo comercial comprometido, un conocimiento de nuestro cliente, y una atención personalizada a sus necesidades. Un claro ejemplo de puesta en práctica de este análisis es la creación de proyectos segmentados, únicos, que respondan a sus peculiaridades, en resumen: hacer proyecto con ALMA.

Así, la figura tradicional del “vendedor informador” ha muerto y se ha adaptado a un nuevo “cliente conocedor”, que ya cuenta con toda la información necesaria en su bolsillo y busca algo más, un elemento diferenciador. Las nuevas tecnologías han facilitado el acceso a la información, de tal manera, que este “vendedor informador” se ha visto sustituido por páginas webs, aplicaciones, videos, etc. Pero, a pesar del protagonismo de la tecnología, el valor artesanal de la relación personal sigue siendo esencial. Por lo tanto, el cliente debe sentirse mimado por el equipo comercial desde la fase de precomercialización.

Así pues, la nueva labor de las compañías es no solo ofrecer información novedosa e interesante a sus compradores, imposible de obtener de otra manera, sino dar soluciones a sus problemas y, no solo eso, hacerlo de forma rápida. Por lo tanto, el cliente ocupa un lugar clave en cada una de las fases de la promoción: precomercialización, comercialización y entrega.

En la fase de precomercialización, la información vinculada a la tecnología es básica para atraer al cliente; atractivos diseños tecnológicos, que van desde imágenes que simulan la realidad, el 3D o la realidad aumentada, son ahora los protagonistas. Hoy en día, el cliente reclama diferentes informaciones y formatos para tener las herramientas necesarias a la hora de tomar la decisión de compra.

Por su parte, para que la fase de comercialización sea un éxito, el equipo comercial debe estar formado e informado, en conexión con otros departamentos y siempre, como fuente de comunicación de cada hito importante para el cliente.

Por último, el cliente también será, y más que nunca, el protagonista de la etapa de las entregas. Se acerca el momento de visitar su vivienda por primera vez, y los sentidos cobran especial interés, los clientes deben disfrutar de aquel que será su hogar.

En definitiva, en el momento en el que desestimemos la relevancia de nuestros clientes, y dejemos de darles la importancia en alguna de las fases del proceso, no alcanzaremos el éxito. Los clientes satisfechos son la mejor estrategia. [ ] 

N.º 97 – Marzo – Abril 2019